"תכלה שנה ומתחריה, תחל שנה ושיתופיה"

שנה חדשה מביאה איתה התחלות חדשות וגם בעולם העסקי היא יכולה להוביל לחיבורים חדשים. לפעמים דווקא מתחרים מגלים אינטרס משותף לבחון שיתוף פעולה וזה אולי יכול להפוך ליתרון משמעותי ומכפיל כוח.

אבל כדי לבחון ברצינות אפשרות כזו, צריך בדרך כלל לחשוף מידע רגיש, וכאן נכנסת הדילמה, איך חולקים מספיק מידע כדי לבנות אמון ולהעריך פוטנציאל, מבלי להעניק למתחרה יתרון תחרותי אם המהלך לא יתקדם? השאלה גם היא הרבה מעבר לאיך מגנים על המידע, צריך לשאול איזה מידע בכלל נכון לשתף, באיזה שלב עם מי ובאיזה תנאים, זאת כדי לשמור על האינטרסים העסקיים וגם לפעול בהתאם לדיני התחרת.

מה קורה אם העסקה לא יוצאת לפועל, השותף הפוטנציאלי עלול לחזור להיות מתחרה, רק הפעם מתחרה חזק יותר שיודע עליכם הרבה יותר. אז איך פותחים את הדלת לשיתוף פעולה בלי להכניס בדלת מתחרה חדש ומשודרג?

האם מותר לכם לראות את המחירון של המתחרה? את רשימת הלקוחות שלו? את המרווחים? את תחזית המכירות לשנה הבאה?

הרוכש כמובן צריך להבין מה הוא קונה, לזהות סיכונים ולהעריך את שווי העסקה ולשם כך ביצוע בדיקת נאותות (DD) הנו חלק טבעי מעסקת מיזוג או רכש (M&A) אבל כאשר הרוכש והמוכר הם מתחרים, נוצרת שאלה נוספת: מה מותר לחשוף עוד לפני שהעסקה הושלמה?

הבעיה פשוטה: אם העסקה לא תצא לפועל, הצדדים חוזרים להיות מתחרים אבל המידע שכבר נחשף לא חוזר לכספת. בדיוק בסוגיה הזו עוסק גילוי דעת 2/14 של הממונה על הגבלים עסקיים, כיום רשות התחרות, בעניין חשיפת מידע טרם עסקה בין מתחרים.

נקודת המוצא אינה שאסור לבצע בדיקת נאותות. להפך יש צורך עסקי לגיטימי לקבל מידע. אבל כאשר מדובר במחירים, לקוחות, עלויות, כמויות, תחזיות ותוכניות מסחריות, החשיפה צריכה להיות מדודה ומבוקרת.

וכאן נכנס כלי חשוב – Clean Team

במקום שמנהלי המכירות, השיווק או התמחור של הרוכש יקבלו ישירות את המידע הרגיש של המתחרה, ניתן, במקרים המתאימים, להעביר אותו לצוות מצומצם ומופרד למשל עורכי דין, רואי חשבון, יועצים חיצוניים או בעלי תפקידים שאינם מעורבים בהחלטות התחרותיות השוטפות.

ה- Clean Team יכול לבדוק את הנתונים ולהעביר להנהלה רק את מה שנדרש לקבלת החלטה כגון מסקנות, מידע מצרפי, טווחים או נתונים שעברו אנונימיזציה.

חשוב לזכור, הסכם הסודיות (NDA) מגן על הסודיות. הוא לא הופך כל מידע למידע שמותר למתחרים להחליף. לכן בעסקה בין מתחרים כדאי לשקול מראש:

• איזה מידע באמת נחוץ לבדיקת העסקה;
• האם ניתן להציג מידע מצרפי במקום מידע פרטני;
• מי רשאי להיחשף לנתונים הרגישים;
• האם נכון להקים  Clean Team?
• כיצד מתועדת הגישה למידע;
• ומה קורה אם העסקה אינה מושלמת – החזרת מידע, השמדתו, חסימת Data Room והמשך מגבלות השימוש.

העיקרון הזה רלוונטי לא רק לרכישה ומיזוג הוא יכול להתעורר גם במיזם משותף, שיתוף פעולה אסטרטגי או חבירה בין מתחרים למכרז.

בעסקה בין מתחרים, בדיקת נאותות טובה אינה נמדדת רק במידע שהצלחנו לקבל אלא גם במידע שידענו לא לחשוף ישירות.

העיקרון הזה אינו רלוונטי רק למיזוג או רכישה. הוא עשוי להתעורר גם במיזם משותף, בשיתוף פעולה אסטרטגי או בחבירה בין מתחרים לצורך מכרז.

הנושא מקבל בימים אלה המחשה אקטואלית גם מבריטניה. ב-8 בספטמבר 2026 פרסמה רשות התחרות הבריטית ה-CMA , שני דוחות העוסקים בתחרות במכרזים ציבוריים וב־.Bid Rigging   ה- CMA הודיעה כי היא מבקשת להרחיב את השימוש בנתונים ובכלי AI כדי לזהות דפוסים חשודים בהצעות למכרזים, באמצעות כלי שפיתחה בשם BRIT – Bid Rigging Intelligence Tool הפרסום הבריטי אינו עוסק ב- M&A  או ב-Clean Teams אבל הוא ממחיש את אותו עיקרון רחב: כאשר מתחרים נפגשים סביב הזדמנות עסקית משותפת, עצם המידע המועבר ביניהם, מטרת העברתו והאופן שבו הוא עשוי להשפיע על ההתנהגות התחרותית שלהם אינם עניין טכני.
ככל שרשויות התחרות מפתחות יכולות מתקדמות יותר לאיתור תיאום ודפוסים חריגים, כך נכון יותר לבנות מראש גבולות ברורים לשיתוף המידע.

במקרה של מכרז הדברים אף עשויים להיות רגישים במיוחד, משום שמידע שמועבר בין מתחרים יכול להשפיע על השאלה האם להתמודד, כיצד להתמודד ובאיזה מחיר. בעסקת M&A הסיכון מקבל צורה אחרת  הצדדים נדרשים להחליף מידע לצורך בדיקת העסקה, אבל עד להשלמתה הם עדיין מתחרים עצמאיים.

מכאן החשיבות של לא רק למה מעבירים את המידע, אלא גם של מי רואה אותו, באיזו רמת פירוט ומה הוא רשאי לעשות איתו.

ולסיום שיתוף פעולה בין מתחרים יכול להיות מהלך משמעותי אפילו כזה שלא היה מתאפשר לבד, אבל לצד הפוטנציאל האמיתי יש גם סיכון ממשי. ולכן זה לא מסתכם בחתימה על הסכם סודיות. זה דורש חשיבה קצת יותר עמוקה על מה משתפים, מתי ועם מי, וזה צריך גם להיות בהתאם לדיני התחרות.

כי המבחן הגדול הוא גם ביום שאחרי, אם הצדדים מחליטים לא להמשיך יחד. שנה חדשה יכולה להפוך מתחרה לשותף, אבל אם לא העסקה לא תמומש חשוב לוודא שהמתחרה של היום לא יהיה מתחרה חזק יותר מחר.

במילים אחרות, אפשר לפתוח את הדלת להזדמנויות חדשות, רק כדאי לדעת מראש כמה לפתוח, למי, ומה משאירים מאחורה.

במשרד עורכי דין לענייני חוזים HPLAW אנו מלווים חברות, יזמים ומנהלים בעסקאות, שיתופי פעולה ובדיקות נאותות, לרבות במצבים שבהם הצד שמנגד הוא גם מתחרה. המטרה היא לאפשר לעסקה להתקדם ולתת לצדדים את המידע שהם באמת צריכים ובמקביל לבנות מראש את מנגנוני הסודיות, ה-Clean Team וגבולות החשיפה באופן ששומר על הנכסים העסקיים ועל כללי התחרות.

מבחינתנו, ניהול נכון של המידע הוא חלק מניהול נכון של העסקה.

מקורות:

רשות התחרות, גילוי דעת 2/14 – חשיפת מידע טרם עסקה בין מתחרים.

Competition and Markets Authority (CMA), Public Procurement and Competition / Rigged Bids, Real Costs, 8.9.2026.

האמור הוא מידע כללי בלבד ואינו מהווה ייעוץ משפטי המותאם למקרה מסוים.