המשלוח יצא מהמפעל… האחריות לא בהכרח יצאה איתו

בהסכמי יבוא, ייצור והפצה בינלאומיים מופיעות לא פעם שלוש אותיות שנראות פשוטות למדי

 EXW – Ex Works.

הספק מעמיד את המוצר לרשות הקונה במפעל או במחסן, הקונה דואג לאיסוף, להובלה, ליצוא וליבוא ומכאן נוצרת לעיתים תפיסה שלפיה מרגע שהמשאית עזבה את שער המפעל, הספק יצא מהתמונה.

אלא ש- EXW אינו אומר: "מכאן והלאה כל בעיה במוצר היא באחריות הקונה". הבחנה הזאת חשובה במיוחד כאשר המוצר חוצה גבולות ונדרש לעמוד בתקנים, דרישות בטיחות, סימון, מסמכי התאמה או דרישות רגולטוריות בשוק היעד.

דוגמה טובה לכך פורסמה בבריטניה בשבוע האחרון. ב-21 בספטמבר 2026 פרסם ה-Office for Product Safety and Standards דוח בטיחות בנוגע לאופניים חשמליים מדגם Fafrees FF20 CUV שיוצרו בסין ונמכרו באמצעות.Amazon. לפי הדוח, המוצר הציג סיכון חמור לשריפה. בין היתר עלו ליקויים במטען, ולא הוצגו מסמכי התאמה מספקים המעידים שהמוצר עבר את הליכי ההתאמה הנדרשים.

התוצאה הייתה מעשית מאוד: היבוא נדחה בגבול והמוצר הוסר מ- .Amazon

זו בדיוק הסיטואציה שממחישה מדוע Incoterms אינם מחליפים הסכם מסחרי טוב. נניח שהיבואן רכש את האופניים מהיצרן בתנאי .EXW היבואן שלח מוביל למפעל, קיבל את הסחורה, שילם על ההובלה ודאג ליבוא. כאשר המוצר נעצר בגבול, הספק יכול לטעון לכאורה: "מכרתי EXW. האחריות עברה אליכם". אבל זו אינה בהכרח התשובה.

אז מה EXW כן קובע?

בתנאי EXW המוכר מעמיד את הסחורה לרשות הקונה במקום שנקבע, בדרך כלל במפעל או במחסן. הקונה נושא, ככלל, בחלק המרכזי של הלוגיסטיקה, ההובלה והסיכונים הקשורים להעברת הסחורה ממקום המסירה ואילך.
אם לאחר האיסוף המשאית נפגעת בדרך והמוצר ניזוק, לשאלת העברת הסיכון לפי EXW עשויה להיות חשיבות מכרעת.

אבל אם המוצר כבר יצא מהמפעל כשהוא אינו תואם למפרט שסוכם, כולל רכיב פגום, מסומן באופן שגוי או חסר מסמך שהספק התחייב לספק אנחנו כבר עוסקים בשאלה אחרת. זו אינה רק שאלה של Risk of Loss, זו שאלה של אחריות למוצר ושל התחייבויות חוזיות. וזה הבדל מהותי.

ניקח דוגמה קרובה יותר ליבואן ישראלי. חברה בישראל מזמינה מיצרן בחו"ל סדרת מוצרים תחת מותג פרטי (private label) הסכם קובע EXW Supplier's Facility. הקונה אוסף את המשלוח ומשלם עבור כל ההובלה לישראל. כאשר הסחורה מגיעה לישראל מתברר שאחד מחומרי הגלם אינו תואם למפרט שסוכם, שהסימון חסר או שהמוצר אינו עומד בדרישה רגולטורית שהיצרן התחייב להביא בחשבון.

ייתכן שמול הרשות הישראלית דווקא היבואן הוא הגורם שנדרש לתת את המענה המיידי. אבל מכאן לא נובע שהוא גם צריך לשאת כלכלית בנזק שנגרם עקב הפרה של היצרן.

ביחסים שבין הצדדים צריך לשאול שאלה פשוטה: מי התחייב שהמוצר יהיה תקין, תואם למפרט ומתאים לדרישות שהוגדרו לשוק היעד? אם ההסכם קובע שהיצרן אחראי לייצר בהתאם למפרט שאושר, להשתמש בחומרים מסוימים, לבצע בדיקות מוסכמות ולספק את המסמכים הנדרשים תנאי  EXW אינו אמור להפוך את אותן התחייבויות לחסרות משמעות.

מצד שני, אם האחריות להתאמת המוצר לשוק הישראלי מוטלת באופן מפורש על היבואן, התמונה יכולה להיות שונה. לכן לא נכון להסתפק בשורה: Delivery Terms: EXW.

בהסכם ייצור, יבוא או Private Label חשוב לקבוע במפורש ש־ Incoterm שנבחר מסדיר את המסירה, ההובלה וחלוקת הסיכון אך אינו גורע מאחריות הספק לאיכות המוצר, למפרט, לייצור, לאריזה, לסימון וליתר ההתחייבויות שהוא קיבל על עצמו.

כדאי גם להבהיר מראש מי אחראי לבדיקת דרישות שוק היעד, מי מספק Certificates וDeclarations of Conformity מי מבצע בדיקות מעבדה, מי חייב להודיע על שינוי בחומר גלם או בתהליך הייצור ומה קורה אם משלוח נעצר בגבול עקב אי-התאמה שמקורה אצל הספק.

במקרים המתאימים, ההסכם צריך גם לקבוע מנגנון ברור להחלפת המוצרים, החזר תשלום, נשיאה בעלויות השילוח והאחסון ושיפוי בגין הוצאות שנגרמו כתוצאה מאי-התאמה שבאחריות הספק.

יש כאן גם נקודה פרקטית נוספת: EXW אינו תמיד ה-Incoterm המתאים לעסקת יצוא בינלאומית

לעיתים לקונה הזר קשה או בלתי אפשרי לבצע בעצמו את פורמליות היצוא במדינת הספק. במקרים כאלה FCA עשוי להתאים יותר, משום שהוא מאפשר להטיל על הספק את האחריות לשחרור הסחורה ליצוא ולהעביר אותה למוביל שנבחר.

לכן בחירת Incoterm אינה פעולה טכנית שצריך להשאיר לסוף המשא ומתן. היא צריכה להשתלב במבנה העסקה ובהקצאת האחריות הכוללת בין הצדדים.

בשורה התחתונה תנאי EXW אינו סעיף פטור מאחריות. המשפט "הקונה אוסף את המוצר מהמפעל" אינו שקול למשפט "הקונה אחראי לכל מה שיתגלה במוצר לאחר האיסוף". אם משלוח נעצר בגבול, לא מספיק לשאול מי נשא בסיכון בזמן ההובלה.

צריך לשאול גם: מי התחייב שהמוצר שיצא מהמפעל מלכתחילה הוא המוצר שהוזמן, במפרט שנקבע וברמת ההתאמה שהצדדים סיכמו? את התשובה לכך כדאי לכתוב בהסכם לפני החתימה ולא לגלות כשהמכולה כבר ממתינה בנמל.

במשרד עורכי דין חוזים HPLAW הראל פלג, אנו מלווים יבואנים, יצרנים, מפיצים וחברות בינלאומיות בניסוח ובבדיקה של הסכמי ייצור, אספקה, Private Label והפצה, לרבות התאמת Incoterms לחלוקת הסיכונים והאחריות בפועל. לעיתים שינוי של סעיף אחד בהסכם יכול לקבוע מי יישא בעלות כאשר משלוח נעצר, מוצר אינו תואם או מתעוררת מחלוקת בין היצרן ליבואן.

מקורות: ICC, Incoterms® 2020 – EXW; UK Office for Product Safety and Standards, Product Safety Report בעניין Fafrees FF20 CUV, 21.9.2026.

 האמור הוא מידע כללי בלבד ואינו מהווה ייעוץ משפטי המותאם למקרה מסוים.