בעידן שבו AI כותב חוזים – היתרון התחרותי עובר מהטקסט לאדם
באחת הקריאות שלי ב"גלובס", נחשפתי למאמר של תמיר בן שחר על המעבר מעולם של ROI תשואה על השקעה לעולם של ROE תשואה על רגש, חוויה וחיבור. לכאורה, מדובר בתפיסה מעולם השיווק; אולם ככל שהעמקתי בקריאה, התחדדה אצלי ההבנה כי היא רלוונטית לא פחות לעולם המשפט: כאשר הטכנולוגיה מאפשרת לכולם לייצר מסמכים במהירות ובאיכות טובה, הערך האמיתי טמון ביכולת להבין את העסק, לקרוא את הסיטואציה וללוות את האנשים שמקבלים את ההחלטות.
כפי שהאלגוריתמים משנים את עולם השיווק, כך הם משנים גם את עולם המשפט. מערכות מבוססות בינה מלאכותית כבר יודעות לנסח הסכמים, לאתר סיכונים, לבצע השוואות מורכבות ולהציע חלופות בתוך שניות.
פעולות שבעבר דרשו שעות של עבודה אנושית הופכות במהירות לפונקציה זמינה, מדויקת וזולה. המשמעות ברורה איכות ניסוח, שבעבר הייתה ליבת הערך, הולכת והופכת לקומודיטי.
כאשר כל משרד יכול להפיק מסמך "טוב מספיק", השאלה האמיתית משתנה. לא עוד "מי מנסח טוב יותר", אלא "מי מבין (את הלקוח) טוב יותר". ראוי להבהיר הטכנולוגיה אינה האויב, להפך. במשרדנו נעשה שימוש יומיומי בכלי בינה מלאכותית, מתוך הבנה ברורה כי הרכבת כבר מזמן עזבה את התחנה. מי שלא עולה עליה נשאר מאחור. עם זאת, יש הבדל מהותי בין שימוש בכלים לבין תלות בהם. הכלים מאפשרים לייעל, לחדד ולקצר תהליכים, אך אינם מהווים תחליף לשיקול דעת. הם אינם נושאים באחריות, אינם מבינים הקשר האנושי ואינם מקבלים החלטות.
במובן זה, אנו בוחרים להיות אלה שנוהגים ברכבת, לא אלה שיושבים בה כנוסעים, ובוודאי לא מי שמותירים את ההגה לנהג אוטומטי. הטכנולוגיה היא כוח מכפיל, אך ההחלטות נותרות אנושיות.
זהו האיזון שמאפשר לשלב בין יעילות לבין הבנה, בין מהירות לבין עומק, בין תבניתיות לבין אותנטיות.
כאן נכנסת לתמונה שכבה אחרת של ערך כזו שאינה ניתנת לאוטומציה: שיקול דעת, הבנה עסקית, קריאת סיטואציה, היכולת לזהות מתי נכון להתעקש ומתי נכון להתגמש. אלו אינם רכיבים טכניים, אלא אנושיים במהותם.
במובן זה, עורך הדין של השנים הקרובות לא יימדד רק לפי הדיוק המשפטי, אלא לפי היכולת ללוות תהליכים. לא רק להגן על הלקוח אלא לאפשר לו לפעול בסביבה מאתגרת. לא רק לנסח הסכמים אלא להבין את ההקשר הרחב שבו מתקבלת ההחלטה האולטימטיבית עבורו.
המעבר הזה בא לידי ביטוי גם במבנה השירות. יותר ויותר חברות אינן מחפשות "עורך דין חיצוני", אלא גוף שמכיר את הפעילות של הלקוח והסביבה העסקית שלו לעומק, משתלב בתהליכי קבלת החלטות, ונוכח עוד לפני שמתגבשת בעיה, אנחנו קוראים לזה "המחלקה המשפטית שלי". זהו מעבר ממודל תגובתי למודל שותפי.
שירות משפטי קלאסי עוסק במענה. יש שאלה, יש בעיה, יש טיוטה. מחלקה משפטית, לעומת זאת, עוסקת בהקשר. היא מכירה את העסק, את הדינמיקה, את הסיכונים ואת ההזדמנויות. היא אינה מופיעה רק כשיש מחלוקת אלא נמצאת גם בשלב שבו עדיין ניתן למנוע אותה.
כאן גם מתחבר מושג ה-ROE לעולם המשפטי. אם בעבר הערך נמדד בעיקר במונחים של ROI כמה חסכנו, כמה הגנו, כמה צמצמנו חשיפה הרי שבעולם שבו הכלים הטכנולוגיים מבצעים אופטימיזציה דומה עבור כולם, המדד משתנה. הלקוח כבר אינו בוחן רק את התוצאה, אלא גם ובעיקר את הדרך.
האם הוא הרגיש שיש מי שחושב איתו? האם קיבל בהירות או רק מסמך? האם אפשר לו להתקדם או רק הזהיר אותו מלהיכשל? זהו ה־ROE של השירות המשפטי.
אין בכך כדי לגרוע מחשיבות הדיוק. להפך. הבסיס המשפטי נותר הכרחי. אולם הוא אינו מספיק. לא פעם הסעיף המדויק ביותר אינו הסעיף הנכון ביותר; לא פעם המכתב התקיף ביותר אינו זה שיביא את התוצאה הטובה ביותר. מנגד, קריאה מדויקת של ההקשר האנושי והעסקי היא זו שמכריעה. מערכות יודעות ללטש טקסט, הן אינן נושאות אחריו, הן אינן מרגיעות יזם לפני חתימה והן אינן מבינות את ההבדל שבין "מותר" לבין "נכון".
ככל שהטכנולוגיה משתפרת, כך מתחדדת ההבנה, היתרון התחרותי עובר מהטקסט לאדם. בסופו של דבר, בעולם שבו כולם יכולים לכתוב חוזה, הלקוחות לא יבחרו במי שכותב טוב יותר אלא במי שמבין אותם ואתם הצרכים שלהם טוב יותר. במי שיודע לשלב בין משפט, עסקים ואנשים, במי שמצליח להיות לא רק עורך דין, אלא חלק אמיתי ממערך קבלת ההחלטות.
אולי זו גם הנקודה שבה עולם המשפט פוגש אמת אנושית פשוטה יותר זו שמיוחסת ל-מאיה אנג'לו:
אנשים ישכחו מה אמרת, ישכחו מה עשית אבל לא ישכחו איך גרמת להם להרגיש.
בעולם שבו טקסטים הופכים לאוטומטיים, התחושה הזו של בהירות, של ביטחון, של מישהו שחושב איתך היא כבר לא "ערך מוסף" היא המוצר עצמו.
המאמר נכתב על ידי עו"ד הראל פלג, מתוך ניסיונו הרב כיועץ משפטי פנימי בחברת טבע, ומתוך תפיסה שלפיה ייעוץ משפטי איכותי אינו מסתכם רק בניתוח משפטי מדויק, אלא מחייב גם הבנה עסקית, ראייה מערכתית וחיבור אמיתי לאנשים שמאחורי ההחלטות. זו גם הרוח שמובילה את משרד עוה"ד HPLaw במודל הייחודי "המחלקה המשפטית של…" מודל שנועד להעניק לעסקים ליווי משפטי שאינו נשאר מבחוץ, אלא חושב מבפנים, פועל לצד הלקוח, ומבקש לייצר לא רק פתרונות, אלא גם שקט, בהירות וביטחון בדרך ובתוצאה.
