מאות ישראלים נכנסים מידי שנה לעסקי היבוא ועושים את צעדיהם הראשונים בתחום מאתגר זה. המציאות מלמדת כי לא מעטים עושים טעויות קריטיות בשל חוסר הבנה והיכרות עם עולם הסחר הבינלאומי, מה שמוביל לעיתים קרובות לחשיפה משפטית ופיננסית, להפסד ההשקעה ואף לצבירת חובות בהיקפים גדולים. המכנה המשותף שעובר כחוט השני בין הסיפורים של אותם יזמים הוא ההסתנוורות מהאפשרות להרוויח כסף רב, שגרמה להם לשכוח כי הדרך לשם עוברת במספר תחנות קריטיות.
מה הן הטעויות השכיחות וכיצד מנגד יש לפעול?
בסיועו של שמואל גולדשמיט , דיקן מכללת 'מאסטר קולג', שעוסקת בהוראת סחר בין לאומי ומקצועות המכס, אנו מפרטים את הטעויות השכיחות ומספקים שורה של עצות ברזל ליבואנים בתחילת הדרך. די בהתעלמות מאחת מהן, על מנת שהדבר יוביל בהסתברות גבוהה לכישלון של המיזם העיסקי ולגיבנת פיננסית שעלולה ללוות את היבואנים שנים אחרי.
יבוא ללא תוכנית עסקית משול להתאבדות פיננסית
לא מעט מהמוצרים שמיובאים לארץ, דורשים 'חינוך שוק' או השקעה כבירה מצד היבואן ביצירת ערוצי שיווק, מכירה וכמובן מיתוג. עלויות אלו יכולות להיערם בקלות לעשרות אלפים ולהגיע אף למיליוני שקלים, אותן חובה לצפות מראש, במסגרת תוכנית עסקית מפורטת הכוללת בין היתר היבטי רגולציה, עלויות שיווק מכירות, ביטוחים וכיו"ב. יבוא מוצר ללא תוכנית עסקית, זו הרפתקה מסוכנת, שסביר להניח כי תסתיים בכישלון והפסד כספי ניכר. לצד האמור, ישנם לא מעט יבואנים, שטרחו להכין תוכנית עסקית, אך לא הקדישו די מאמצים בשלב המחקר ואיסוף המידע, מה שהוביל לפרשנות מעוותת של היקף, אופי והתנהלות השוק הרלוונטי. במסגרת המחקר, יש להעמיק בבדיקת מוצרים מתחרים, פוטנציאל צמיחה ומגמות השוק, לצד דרישות רגולטוריות ייעודיות, תמחיר הכולל את כל השרשרת (לרבות מפיצים) וקביעת אסטרטגיית מחירים לשלבים שונים בחיי המוצר כגון חדירה לשוק, מבצעים וכיוצ"ב, מקורות מימון ועלויות מימון.
אתה זורע את הזרעים אך יבואן אחר נהנה מפרותיהם
בעוד שלמפיצים חשוב לפעול בשוק בלעדי ללא מתחרים, הרי שלספק יש אינטרס מנוגד – להגדיל את מספרם על מנת להרחיב את פוטנציאל המכירות ככל האפשר, מבלי להותיר את עתיד המוצר בידיו של מפיץ מסוים לתקופה מוגדרת ארוכה. הבעיה היא כי אם מדובר על מוצר שמצריך השקעה כבירה על מנת להחדירו לשוק, חתימה על חוזה הפצה שאינו מוגדר כבלעדי, צפוי להתברר כמהלך שגוי ומסוכן. 'ספר דברי ימי היבואנים', עמוס בסיפורים על כאלה שהשקיעו הון עתק על חינוך שוק ויצירת ביקוש ללא יכולת למקסם את התשואה. בנוסף, יש לקחת בחשבון את פרק הזמן שדרוש להחדרת המותג במהלך המו"מ על תקופת הבלעדיות, זאת על מנת למנוע מצב בו היבואן יזרע את הזרעים אולם גורם אחר ייהנה מהפירות.
כיצד להבטיח שהסחורה תגיע באיכות הנדרשת
בהזמנת סחורה ובמיוחד בכמות גדולה ובכסף רב, מומלץ מאוד לוודא שאיכות המוצר עומדת הן בדרישות היבואן ובציפיות הלקוחות הפוטנציאלים שלו והן בדרישות התקינה.
ישנם יבואנים שמסתפקים במשלוח התקן בשפה האנגלית לספק בחול כדי שיאשר שהמוצרים שהוא מתכוון לשלוח הצעת מחיר לגביהם אכן עומדים בכל דרישות התקן. ישנם ספקים הנוטים לענות כי בוודאות המוצר עומד בדרישות התקן. זה יכול לנבוע מאי הבנה יסודית של הדרישות הטכניות. ישנן חברות שעובדיהם אינם שולטים בשפה האנגלית ומתקשים להבין את כל הדרישות (מכניות, טכנולוגיות, כימיות, תרמיות, דרישות הבדיקה וביקורת האיכות וכו'). ישנם ספקים שישלחו אישורם והסמכות בינ"ל על טיב ואיכות הסחורה ועל עמידה בתקנים אלו ואחרים. מומלץ לבדוק אותנטיות אישורים אלה ולפנות לגוף שהנפיק אותם לצורך אימות האישורים.
את דרישות היבואן לגבי איכות המוצר, רצוי לפרט ולרשום בהסכם (כמו: צבע, גודל ומידות, חומרים ורכיבים, איכות וכו'). אם המוצר דורש עמידה בתקן יש לציין גם את מספרו בהסכם. לגבי העמידה בדרישות התקן, רצוי לבקש דוגמאות של המוצר ולבצע בדיקה באחד המכונים המוסמכים. אם המוצר עומד בכל דרישות התקן הישראלי עדיין יש לאמת שהסחורה שנשלחה תהיה זהה לדוגמאות שנשלחו לבדיקה. זאת ניתן לעשות באמצעות חברות פיקוח והשגחה.
תהיו ריאליים – אל תבנו על קונסיגנציה
יבוא מוצרים בהיקף רחב, מצריך מימון בסכומים נכבדים, אתגר שלא כל היבואנים מצליחים לעמוד בו. הגישה הלא פשרנית של מערכת הבנקאות סביב מדיניות מתן אשראי ליבואנים, מכניסה לא מעט מהם לתוך מבוי סתום: חלקם פונים לאפיקי מימון שכוללים ריביות רצחניות וחלקם מבססים את התוכנית העסקית על טקטיקת הקונסיגנציה. כלומר, המוצרים נשארים בבעלות הספק, גם לאחר שנתקבלו אצל המפיץ, ומועד התשלום עבור המוצרים מותנה במכירתם ללקוחותיו של המפיץ. אלא שקיימות שתי בעיות עם מסלול זה: ראשית, לרוב, הספק יציב תנאי מקדים על פיו הוא זה שיכתיב את מחיר המוצר. שנית, המציאות מלמדת כי רבים מהיצרנים יסרבו לכך, כל שכן אם מדובר על ההתקשרות העסקית הראשונה בין השניים. בשורה התחתונה – המחשבה כי בהכרח ניתן יהיה לייתר את הצורך במימון באמצעות קונסיגנציה, אינה מעוגנת במציאות.
דעו בדיוק היכן הסיכון, האחריות והעלויות עוברות מהספק ליבואן
ישנם 11 תנאי מכר (Incoterms) , שמהווים כללים שמגדירים מי אחראי למה במהלך ביצוע עסקאות בינלאומיות. למעשה, הם מציגים את כל המשימות, הסיכונים והעלויות שכלולים בעסקאות להעברת סחורות בין מוכר לקונה. אחד מתנאי המכר הפופולאריים הנו EXW ( בשערי המפעל). עסקה שנחתמה בתנאי המכר EXW משמעותה היא כי על המוכר להעמיד את הטובין לרשות הקונה כאשר היא ארוזה באריזה המתאימה ליצוא ומסומנת בסימונים הנדרשים. משלב זה עוברת האחריות המלאה הכוללת את זיקת הביטוח, האחריות לביצוע המטלות השונות ונטל התשלומים, לרבות תהליך היצוא במכס, התובלה הבינלאומית, מכתפי המוכר לכתפי הקונה. כל העלויות, המטלות וזיקת הביטוח מרגע זה ואילך יחולו על הלקוח (היבואן), כולל עלויות העמסת המטען בחצר היצואן לתוך הרכב שבא לקבלו. הבעיה במסלול זה כי היא מצריך מהיבואן ליצור מערכת תמיכה לוגיסטית מורכבת באותה מדינה ממנה המוצר מסופק. כך למשל, היבואן נדרש לשכור את שירותיו של עמיל מכס מקומי כמו גם של חברת הובלה יבשתית שתשנע את הסחורה מחצר המפעל לנמל. כל אלו יוצרים אתגר לוגיסטי מורכב ביותר ליבואנים שלא הקדימו ויצרו תשתית מתאימה באותה מדינה. לפיכך, במצב כזה, במקרים רבים, עדיף ליבואן לחתום על הסכם מכר מסוג DDP –DELIVERED DUTY PAID , שכולל מחויבותו של היצואן לספק את המטען ולמוסרה ליבואן באתר מוסכם במדינת היעד זאת לאחר תשלום כל העלויות הנדרשות כולל מסי היבוא. חובת פריקת המטען תחול על הקונה. לצד האמור, יש לדעת כי ככל ותנאי זה נבחר, יש לדאוג לציין אינו כולל תשלום מע"מ. הסיבה לכך היא כי הספק אינו יכול 'לקזז' את המע"מ ששילם בארץ היבוא, במדינתו הוא. מנגד, גם היבואן ששילם את עלות ה DDP, ללא יכולת קיזוז של המע"מ. המשמעות היא כי מחיר היבוא גבוה ב – 17% ממה שתכנן.
הסחורה הגיעה תקולה – מי אחראי לנזק?
לא אחת, לאחר פריקת המשלוח במדינת היעד, מתגלה כי הטובין שיובא תקול או שבור- מצב שמייצר מחלוקת בין הצדדים לגבי המיקום בו אירע הנזק: האם המוצר יצא תקין וניזוק במהלך השילוח או שמא יצא תקול מחצרי המפעל. על מנת למנוע ההימשכות של הוויכוח, מוצע לקבוע מלכתחילה זהות של גורם שלישי בלתי תלוי שבסמכותו להכריע במחלוקת. כמו כן, יש להסכים על פרק זמן בו תתקיים בדיקה ראשונית (ויזואלית) של המוצר לאחר קבלתו וכן להבטיח פרק זמן סביר של כ – 6 חודשים לגילוי "פגם נסתר" שלא ניתן לגלותו בבדיקה הראשונית. זה גם פרק הזמן שמאפשר ליבואן לקבל מהמכס החזר של המיסים ששילם, במקרה של ליקוי או אי התאמה לתנאי המכר.
חובת עיגון מנגנוני שיפוי
יבואן שייבא לישראל למטרות מסחריות מוצר שיוצר בחוץ לארץ או ספק של מוצר שהיצרן שלו בארץ או היבואן שלו אינם ניתנים לזיהוי על פניו, חשוף גם הוא לתביעות מכוח חוק האחריות למוצרים פגומים. בתוך כך, הסכמי הפצה רבים כוללים ניסיון לכלול תניות על הגבלת אחריות היצרן. הדרך המשפטית להתמודד עם מגבלות אלו היא על ידי עיגון מנגנוני שיפוי במסגרתם היצרן מתחייב לשפות את המפיץ במקרה של פיצוי שהאחרון נאלץ לשלם,. לכאורה, מדובר על פתרון יעיל אולם במקרים רבים, מתברר כי ליצרן אין די הון פנוי על מנת לשאת בחובת הפיצוי. לפיכך, מומלץ מאוד לדרוש מהיצרן להציג אישור ביטוח החתום על ידי המבטח שלו שמאשר כיסוי תביעות כנגד היצרן כאשר האחריות לכך על פי דין הנם של היצרן. בנוסף, ניתן אף להתעקש כי היצרן יכניס את שם היבואן כמבוטח נוסף בפוליסה שרכש. לצד האמור, מומלץ לדרוש המצאת אישור ביטוח חתום מידי כל שנת ביטוח שכן לביטוח קיים תוקף.
עו"ד הראל פלג, הבעלים ושותף מייסד של משרד עורכי דין HPlaw המתמחה בתחום האזרחי המסחרי, בדגש על ניסוח ומעבר על הסכמים והתקשרויות מסחריות